Тренинг «Продажи для опытных менеджеров: уровень ЭКСПЕРТ»

Программа тренинга:
1. Самомотивация продажника-профессионала:
- Самооценка и шоры профессионала: Что мешает выходить на новый уровень продаж? Ошибки и преимущества.
- Техника «Тумблер»: переключаемся на новый темп работы.
- Диагностика своих профессиональных навыков: построение модели компетенций, определение зон развития.
- Разработка индивидуальных планов развития: самообучение, самодиагностика, самоанализ, наблюдение, фиксация.
- Требования к профессионалу со стороны руководства: барьеры восприятия и необходимые приемы принятия задач.

2. Позиционирование профессионала при взаимодействии с клиентами:
- Разработка мини-сценариев под различные типы продаж: «Активная», «Скрытая», «Презентация», «Консультация», «Эксперт»
- Исходная позиция: ресурсы, возможности, настрой, внешние факторы. Матрица конкурентов.
- Определение ценностей клиентов и психологическая адаптация под настроение клиента.
- Составление проекта стратегии работы с клиентами: шесть основных элементов стратегии продаж. Организация работы с потенциальной и действующей клиентской базой.
- Оценка системы принятия решений в компании (ЛПР, заинтересованные лица, лица, влияющие на ЛПР). Разработка сценариев переговоров в зависимости от типа клиента (демонстрация частного выигрыша и корпоративного результата). Аргументы для владельца компании, генерального директора, закупщика, исполнителя и т.п. Ваши оппоненты, союзники и консультанты на переговорах: индикаторы реакции, алгоритмы действий. Нахождение источников информации внутри компании-клиента.
- Первичные и вторичные переговоры с клиентом: цели, сценарии, ошибки и техники. Действия менеджера в ситуации сильных конкурентных предложении (Техника «Вытеснение конкурента»)
- Процесс продажи: втягивание клиента в процесс обсуждения, плюсы и минусы воронки продаж и техники СПИН, профессиональная презентация и фатальные ошибки, приемы манипуляции на переговорах и ошибки менеджера при манипуляциях. Техника «От проблемы клиента – к продаже». Техника «Пауза» (когда клиент выставляет невыполнимые условия). Переговоры о цене: уступить или настаивать? Эффективные приемы дожима клиента и завершения сделки.

Формы работы на тренинге:
Командные упражнения, деловые игры, видеосъемки и разбор видеозаписей переговорных процессов, выполнение заданий в мини-группах, разбор реальных ситуаций, кейсов, интерактивные мини-лекции.