Тренинг "Продвинутая техника активных продаж для опытных менеджеров"

Программа тренинга :
1. Главные инструменты результативных активных продаж и работы с потенциальным клиентом. Стратегия работы с разными типами клиентов. Составление плана работ по продаже клиенту товара или услуги
Вы планируете начать работу с клиентом, который представляет для вас и для компании определенную ценность. Как заранее спланировать ход событий? Какие могут быть препятствия? Как заранее предусмотреть и решить возможные проблемы?

2. 2 типа переговоров с клиентами. Первичные переговоры. Вторичные переговоры
Как не перепутать цели первичных и вторичных переговоров. Чем первые отличаются первые от вторых. Как правильно подготовиться и провести оба вида переговоров и продать клиенту вашу идею.

3. Система принятия решения в компании. Лицо, принимающее решение, и лица, влияющие на ЛПР
Как заложить успешную последующую работу с клиентом через создание прочного стратегического анализа. Как понять, что и кому в компании-клиенте интересно. На кого и с каким предложением выходить. В чем разница между частным выигрышем и корпоративным результатом . Как аргументировать свое предложение владельцу компании, генеральному директору, закупщику, исполнителю. Как на базе ролевой структуры успешно продавать ваши продукты и услуги.

 Лица, влияющие на покупку. Какая бывает система принятия решения в компаниях. Роли, которые играют участники процесса принятия решения,как их выявить. Какие у них цели и задачи. Цели личные, цели компании. Пирамида интересов лиц, принимающих решение.
 Практическое задание. Выбрать одного из потенциальных клиентов, на базе полученной методики определить лиц, принимающих решение. Определить роли, которые играют разные должностные лица в компании-потенциальном клиенте. Выявить ЛПР и ЛВПРов,
Выступление участников тренинга.
4. Определение лица, принимающего финансовые решения о покупке. Как выявить ЛПР при продаже вашей продукции. Основные инструменты выявления интересов ЛПР. Стратегия работы с конкурентами.
 Как определить, кто принимает финансовое решение.
 Консультант или союзник — как развить главный информационный ресурс в компании.
 Определение стратегии работы с конкурентами. Четыре возможных варианта выбора для клиента. Алгоритм ваших действий в каждом случае.
 Индикаторы состояния дел с лицами, влияющими на покупку. Возможные барьеры на пути вашей продажи. Система раннего предупреждения возможных препятствий на пути продажи
Барьеры и препятствия на пути продажи. Как их понять и устранить. Как разработать систему индикации возможных препятствий на пути вашей продажи клиенту . Какие существуют способы устранения препятствий. Восприятие закупщиками нашего предложения.
 Четыре возможных типа реакции закупщиков. Как добиться нужной реакции.
 Как добиться баланса выигрыш-результат.
 Кейс. Большая строительная компания решила приобрести консалтинговые услуги. Как действовали менеджеры о продаже консалтинговых услуг. Какие использовали индикаторы определения состояния клиента.
 Деловая игра. Определить ЛПР, выявить союзника. Разработать план по работе с этими людьми.
5. Процесс передачи предложения клиенту. Работа с возражениями клиента
 Как избежать типовых ошибок составления и передачи клиенту коммерческого предложения.
 Способы втягивания клиента в процесс обсуждения коммерческого предложения.
6. Техника закрытия сделок или разные приемы и способы «дожима» клиента
Как помочь клиенту в приеме им решения в нашу пользу. Какие существуют техники «дожима» клиентов. Какими техниками и когда можно пользоваться. Как не спугнуть клиента.
7. Определение идеального клиента
Как определить, какие компании являются вашим идеальным клиентом.
8. Стратегия вашей работы и ваша территория продаж
 Распределение времени по действиям, типам клиентов, трудозатратам и возможному результату.
 Стратегия вашей работы с воронкой продаж. Как устранить типичные проблемы воронки.
 Приоритеты в работе с воронкой.
9. План действий в отношении клиентов. Как продавать больше, расходуя столько же времени

Доставка — по всей России из Новосибирска